地瓜说机

代建经历2022年、2023年两年大爆发后，2024年又将如何演变？尤其眼下87家新老代建选手集体入局，整个代建江湖又将如何洗牌重构？

为此，笔者在访谈众多代建企业后，尝试总结出2024年代建行业的10大趋势，供代建方、委托方参考。

趋势1：地产向下，代建向上，行业优质资源2024年向代建阵营“转移”

2024年重资产方阵，依旧缺乏信心。

最新数据看，2023年百强房企销售整体下行17.3%；2024年销售也将因为房地产开发前端的“融资收缩、拿地收缩、新开工收缩”因素的影响，2024年房地产销售也将大概率适度走低或整体企稳。

笔者也了解到，岁末年初时，眼下不少标杆房企已有将2024年销售目标下调10%到20%的打算。

与之相反的是，轻资产阵营“逆周期”增长鲜明。

长期看，代建处于上升通道。

即使眼下增量业务大幅收缩，2024年继续筑底，但代建渗透率却处于低位，未来代建蛋糕依旧可期。比如2022年代建渗透率仅6.8%，对比欧美模式代建业务30%左右渗透率，中国代建行业规模至少还有3倍以上增长空间！

这还只是增量市场（传统地产开发），如果加上存量代建业务阵营，想象空间就更大了。比如现在做城市更新、旧楼改造、旧小区刷新、比如未来商办、康养、文旅、企业总部等产业的持续增长，再加上代建之外“代运营”、“咨询收益”等衍生的多元化收入空间……综合来看，代建将大有可为！

中短期看，新增代建三件套增量即“城投代建、保障房代建、纾困代建”在未来2、3年依旧保持较高体量。比如政策保障房2023~2025年每年新建约160万套保障房。

各大机构预测：代建业2021年到2025年每年会有23%复合增长，到2025年，整个代建市场会有2亿平方米面积。而眼下2022年才刚突破1亿平米。

房地产关联上下游50多个行业，眼下在“地产向下，代建向上”背景下，预计2024年地产行业优质、优势供应链、产业链资源与公司，以及行业优秀人才都会逐步向轻资产代建阵营倾斜和转移。

这很正常，地产与代建冰火两重天，哪里有发展，优质资源就往哪调整！

以优质人才为例，2023年龙湖，金茂、招商蛇口、碧桂园等头部重资产房企依旧在区域城市公司合并，人才优化，而这个势头预计2024年还将持续；而另一方面轻资产更重视人才，因为人才即是轻资产最大的成本，更是最大的竞争力，所以，2024年势必一大批优秀地产人才会从重资产阵营进入轻资产阵营。

趋势2：代建玩家2024年数量到达巅峰，但淘汰赛也同步开启

这2年，“代建”无疑是地产最热门词汇之一。

2023年底，至少有87家房企布局代建赛道。

这其中，又有TOP50房企有多达39家进入代建赛道。

显然，头部“渗透率”已经颇高。

展望2024年，预计代建玩家数量还将适度增加，整体也将大概率达到数量巅峰。

原因至少有3点。

其一，代建红利爆发已2、3年时间，既往百强房企、50强头部房企进入代建的“普及率”已经很高，即“能进的基本都进了”，而2024年随着地产救市、防风险，市场筑底大背景下，新增爆雷房企将显著减少，被动进入代建企业不多了。

其二，2024年代建市场已从昨日蓝海迅速变为当下红海，特别是87家代建选手全面进入代建前线，低价费率竞争加剧、行业恶性竞争增强，解约率居高不下，整个代建赛道将整体呈现出“高解约、高门槛、高风险、低营收”的格局，未来一个代建招标可能动辄30家，50家激烈争抢。

比如2023年5月，成都武侯区人民法院发布《成都天际置业有限责任公司破产重整案委托开发管理机构比选报名公告》，没想到一下就有绿管、蓝城、德信、蓝绿双城、领地、旭辉、雅居乐、卓越、朗诗等多达43家房企报名争夺！

其三，市场压力叠加项目经营压力，目前代建行业更需要的是经过市场和代建业务验证的“成熟代建企业和操盘团队”。而新进入者的能力、经验、案例等方面都容易被质疑，建立委托方信任和赢得操盘信心难度非常大，这最终会阻碍、抑制更多房企染指代建。

压力虽大，代建势头虽好，但落到每个人头上的蛋糕（营收、净利润）却不大。以代建龙头绿管2021年在建面积4000万平米为例，这个代建面积相当于地产10强开发商的规模量级，但没想到绿管年度净利润竟只有5.6亿，这还是龙头，其他中小代建企业营收、净利就更不容直视。

可想而知，代建看似风光，但企业实质面临“僧多粥少”的残酷竞争局面！

一旦代建企业数量在2024年走向巅峰，那么未来竞争激烈度和竞争方式方法也势必进一步加剧，这也导致2024年也将是代建企业淘汰赛的开始。

2024年将是优秀代建企业继续稳步增长的年份，但也是缺乏竞争优势的中小代建企业接连受挫、解约甚至淘汰出局的年份。

趋势3：代建新战场：从浙江，广东向内地蔓延，又在一二线收拢

代建在欧美很成熟，但在中国还处于初步发展阶段。

也因此，中国不同区域城市对代建、代建模式的认知度、接受度、普及度也大不相同！

这也导致，代建在不同区域分化很大。

以2023年代建各区域分布看，代建项目主要集中在长三角，其次是珠三角。

2023年前三季度285个代建项目中，长三角占比过半，达55.4%；其次，珠三角占比18.9%；环渤海和中西部分别为14.4%、11.9%。

显然，长三角是代建业务最“卷”的地方，也是代建企业“扎堆”，竞争最激烈的地方。

比如绿城、蓝城、中天这三家代建企业基本占到70%~80%市场份额。而大部分经济落后省份，代建其实还处于启蒙阶段。

但随着代建这2年的火爆以及浙江，广东代建的领跑，代建的春风也开始吹遍大江南北，内地代建加速启蒙，接受度越来越高。

比如城投代建2021年主要在浙江和广东，但如今西部、华北、东北城投公司也陆续开始采用代建模式。

比如代建热度开始由沿海发达省份向内地渗透，即目前代建市场已经向湖北、湖南、陕西、山东、河北等内地市场延伸，这些市场具有较大的增长潜力和空间。

另一方面，代建区域从成熟区域向全国内地渗透时，金地、龙湖、旭辉等代建企业也在有意加大一二线城市的项目占比。

理由很简单，低能级城市楼市销售低迷，品牌代建企业聚焦转向一二线城市，往往代建项目销售流速、投资价值兑现度、产品良品率，委托方满意度等关键经营指标表现都会相对更好。

趋势4：继城投代建爆发后，2024年纾困型、资本代建项目数量明显增加

过去3年，城投持续成为“拿地大户”。

数据说话——2021年城投拿地占房地产总投资31%，2022年更是提升到46%，2023年投资占比回落到39%。

但问题是，地方城投公司80%都不具备真正专业开发能力，再加上如今低迷市场背景下土地面临“转手难”、“合作开发难”时，地方城投这个超级大地主，最终开始在2022年，2023年陆续释放出一批批代建订单。

显然，城投代建体量是巨大的，但它也是“阶段性的”。

另一方面，42家百强房企批量爆雷后，他们很多项目被贴上“不良资产”的标签，到目前最新统计，整个房地产不良项目体量已有高达“3亿平米”的天量。而这3亿平米不良项目，无疑也是“保交楼”政策的重点纾困对象。

也因此，在“保交楼”政策驱动下，这些爆雷不良项目大概率都会交由地方政府或金融机构主导项目后续开发建设，而这时，就需要专业代建公司出场了！

应该说，2024年是“保交楼”继续强化、深化的关键一年。

尤其是传闻2024年5月会形成针对头部爆雷房企恒大的最终处理方针和化债方案，这也意味着大批量不良资产的代建、盘活项目将迎来显著增加的机遇期。

据中信建投研报，2022 年全年不良项目的规模达到9325亿元，这为纾困类、保交楼类项目提供代建服务将成为未来2-3年的市场机会点！

趋势5：行业更加自律和规范，头部企业建立标准并引领行业风向标

大多风口型行业在初期市场表现都是新手一批又一批涌入，企业鱼龙混杂，同时行业规则缺乏、标准缺乏，因此在订单争夺战中，恶性竞争、无底线竞争也是阶段性常态。

这2年的代建行业，正是如此。

一方面许多爆雷房企或基于保留团队被动进入代建后，早期往往迫于生存会采取1%~2%超低费率去低价竞争，但低价中标后由于缺乏专业服务和价值创造，最终出现违约、失信、导致代建方与委托方双输的无奈格局。

另一方面委托方也不专业，自身现金流承压。即在房地产去杠杆，融资难，销售难压力下，部分中小合作方资金紧张，合作项目往往遭遇资金周转压力，最终难以交付。又或者产品与销售都不错，但项目结算却无奈亏损；同样，纾困类项目存在原有债权处置不清，也影响代建合作的无奈解约。

这些问题短期无法改变，这也意味着2023年乃至2024年代建解约率居高不下。

基于此，头部企业一方面率先建立行业首个代建业务标准和规范模型，并从企业标准逐渐演变为行业标准；另一方面，头部代建更强调在源头筛选合适的代建项目实现双赢。比如浙江中天美好在判断城投托底项目是否签约，就推行

“销售流速一票否决制”。

即如果销售流速测算通不过，便没有项目商务谈判的必要性。

头部企业在防风险同时，也在加强代建业务标准自身的深化和向行业普及的征程。

比如2023年底刚刚建立的代建行业协会正是行业规范化提速的一个起点。

事实上，头部代建企业都建立了完善、成熟的能力体系。

应该说，粗放的初级的代建行业，正在随着以头部企业对业务标准，行业规范，行业自律去良币驱逐劣币，持续引领行业正向风向标，推动代建行业不断走向成熟！

趋势6：标签分化，头部企业逐步形成“5到8家”行业领先格局

未来2、3年的代建格局，一方面代建市场进入“阶段性”集中爆发；另一方面，代建格局也将迎来区域分化、强弱分化。

代建企业洗牌和淘汰赛将全面开启。

正如金地管理董事长郝一斌所言：“未来很多代建企业会淘汰出局，最后可能形成5到8家头部企业，他们是相对全国化、全产业链、全能力的，另外一些则集中在专项领域，擅长做体育、做医疗、做工业、做酒店。”

其一，弱小代建企业进入淘汰赛

事实上，2018年就有某家华南品牌代建企业无奈离场。彼时其过度追求短期主义，项目兑现度很差，最终失去委托方口碑，品牌爆掉，最终无奈关门。

同样的故事，也大概率会在2024年上演。

随着2024年市场下行，操盘难度加大以及同业竞争加剧，同样一些新进中小代建选手，他们往往为了追求签约规模而以低费率，甚至不做项目评判把关低门槛承接业务，最终也必然会因为解约，代建费欠收等导致业务发展受损，口碑丧失，最终难以存活！

比如，蓝城集团掌舵者傅林江甚至提醒：“对综合实力不是很强的代建企业，应尽早做好企业转型，进入新的赛道。

其二，中型代建企业路线开始分化

代建发展正在打破过去局限性，不断边界突围。

比如过去更多在浙江，广东等区域发展，如今开始全国化发展；

比如过去聚焦单一住宅业态，如今加速多业态发展，比如在酒店代建形成领导者品牌的开元建设，比如在商办代建领域形成领导者品牌的金地管理。

基于此背景，中型代建企业都力图根据企业自身特色探索差异化发展路线。

比如有的持续扩大规模行业影响力，有的深耕一两个区域或城市做精做深做口碑，有的则走专业化服务路线。

典型有朗诗的绿色地产代建，龙湖的数智化智慧营造，中原建业聚焦河南的区域深耕，定制化服务的旭辉建管，立志成为“非住”代建领导者的开元建设。

为何代建企业都在努力形成自身特色IP？

核心在于今天委托方在选择87家代建选手时，特色IP本身就意味着差异化竞争优势和背后体系的成熟性。

眼下代建选型，看特色优于看规模，优于看背景。

即使是央国企代建，虽然信用领先，但价值创造，服务体系可能就远远不如专业代建选手！

其三，头部代建特色标签化越来越鲜明。

未来是头部综合型选手和细分专业类选手并存的格局。

头部企业凭借规模、信用、专业、资源等综合领先优势，行业地位在2024年乃至未来将进一步提升！

事实上，头部代建企业往往具有较大的规模，拥有持续创新能力和市场引领能力，再加上更强的资源整合能力，最终大型企业更能解决别人解决不了的问题。

比如头部代建可以更好整合全国最好的金融类、设计类、总包类，工程类等资源去为项目服务，最终很容易打造出一个标杆，叫好又叫座。

趋势7：头部代建企业布局进入“三多”阶段，以多元对抗风险

何为“三多”？即多业态、多地域、多类型。

多业态是指不仅仅局限于住宅代建，还将拓展到商业类、安置类、长租类、文旅类等多业态。

多地域是区域化走向全国化布局，分散风险，而且能更大概率抓住不同城市上升周期。

多类型是不仅仅是代建，还有更多“代建+”，比如代建+代运营；代建+代销、代建+资源整合。

为何要“三多”布局？

其一，代建业务模式天然有客户分散性和业务不连续性2大特征，这对头部代建企业的持续增长就提出挑战。基于此，具备不同业务，不同业态，不同地域的综合代建布局和能力，就能保持业务的连贯性，让企业后期发展更加稳固。

显而易见的是，代建如果单纯依靠住宅代建，企业发展速度就会很慢。反过来，在当下多业态的代建需求也大量存在。比如伴随城市多元化增量发展和巨大存量改造需求，也需要除住宅外的商业类、安置类、长租类、文旅类、产业类各类代建专业服务。

其二，多元业态物业代建，实际上也在增强企业的综合能力。

不同业态代建往往需要不同专业能力。

比如出租型办公楼，要保证平面使用率、成本可控，更偏于经济价值类的东西。而大型企业自用型总部办公楼，你要了解客户需求，工作流程什么样？客户希望的价值分配什么样？你可以给他出很多优化的建议。

其三，做更多业态，抗风险能力也更强。

比如现在销售型住宅受楼市影响，2022年行业销售额下降4成以上，2023年百强下滑17.3%，但代建行业近五年复合增长率达到18.6%，2022年增速也有11.3%。

虽说11.3%不算高，但相对住宅深度衰退势头，代建还能双位数逆增长，已经难能可贵。而这个双位数增长，并非住宅代建放量，而是多元化代建带来的结果。

如果没有多元化的能力，企业抗风险能力是很弱的，因为收入不够多元化。

未来轻资产代建企业，不仅仅是传统的开发建设管理，而是在前端市场客户洞察、产品策划定位、合作资源引入、资金方案解决，以及后端的资产运营管理、退出渠道打通等全链条都可以为委托方提供全链条的专业服务。

可以预判的是，正如龙湖龙智造所言，未来有精细开发建造及运营服务能力的“多面手”代建企业将有更大机会胜出。

趋势8：新锐选手，普遍在重资产“优势区域”集中开火

代建未来格局也是“全国龙头和区域龙头”的并存格局。

房地产天然的区域性特征，导致行业很难出现一家垄断行业的巨无霸代建企业，而是出现几个综合、全能型的全国头部代建企业；同时，一些“中而美、小而美”的区域深耕代建企业拥有独特资源和竞争优势，擅长对本地需求挖掘的精耕细作，最终成为区域性代建龙头！

2024年的“区域深耕”也开始成为一种典型活法。

这不仅仅是代建新锐选手在发展初期的一种策略，即普遍在重资产优势区域集中开火，而且也是全国龙头房企培育3到5个“根据地”战略一个典型做法。

区域深耕，本质是一种规模效益，也是一种构建竞争壁垒的打法。

全行业区域深耕的顶级玩家应该是“中原建业”。

比如建业在河南拥有领先的成本控制能力，或者说是高品质与低成本的平衡能力。比如建业能在房价5000元\平米，6000元\平米的房子做到品质最优。

事实上，头部代建企业甚至吐槽，即使你把中原建业供应商清单全拿到，但建业的合作单位给你的合作单价依旧会比建业高出一大截。比如在河南，中原建业在河南就拥有超200位合作伙伴，重复合作率在68%左右。

眼下87家代建企业，特别是初创代建企业，虽然委托方来自五湖四海，但从代建企业自身项目取舍偏向看，都优先在既有重资产深耕区域，或者优势区域开展代建深耕，即都在打造各自的战略深耕“根据地”。

同样是滨江地产的代建公司滨江管理，如今它最新的布局策略则是强调围绕重资产所在的“浙江省内为主，辐射长三角区域”，优先在杭州、湖州、金华等城市拓展业务，从熟悉的城市切入，能够更加精准把握市场节点，对自己负责，对委托方负责。

同样是龙湖，龙湖代建龙智造属于行业后来者。

虽然龙湖强调在一二线重点城市布局，但实际上前期也更强调抓住一些有信心、有实力能打透的市场去发力。

比如西南重庆、成都大本营市场，云贵川市场……在龙湖大本营区域，前期重资产项目很多都是股权合作型，积累了大批量品牌认同的合作伙伴，也因此，龙湖代建优先在西南大本营城市发力，而对把握不准的其他市场暂时搁置，也是一种稳健发展之路！

趋势9：开发力趋同，服务力开始普遍补课，2024年服务力全方位提升

代建本质是服务业，服务力才是竞争力之关键。

但这个常识被大多代建选手所忽略。

大多代建选手都是直接从房地产开发领域直接“平移能力”到代建企业，往往忽视了代建服务力的重要性。但另一方面，代建企业服务力体系短板也在损害代建合作。

比如代建行业还在初期，代建双方也都不成熟，加上房地产代建开发本身需要成千上万的重要决策，一旦磨合不好，沟通不畅就容易产生分歧，加剧矛盾，这也是为何这两年代建行业虽然大爆发，但合作过程中代建毁约率也是居高不下。

应该说，代建高解约率核心并非开发专业度不够，更多还是服务意识、服务能力、服务体系建设严重不足。

趋势10：控风险>经营创效>规模增长，将成为大中型代建企业主流战略导向

代建行业还处于中速增长的上行期，代建企业都在加速奔跑，规模排名更是“不进则退”，这也意味着

规模领先战略，将是未来代建行业中短期的发展共识。

规模固然重要，但为委托方创造效益前提下的规模增长就更良性，可持续。

基于此，经营创效越来越成为代建企业新的价值之锚！

整体而言，控风险>经营创效>规模增长，将成为大中型代建企业的主流战略导向！

控风险是战略第一条。

代建赛道竞争激烈，但越来越企业强调底线思维、风险思维。比如旭辉建管提出“四不原则”，即“不亏损、不兜底、不包干、不对赌”；中原建业在项目筛选始终坚持“好人好地、实地调查、四个认同”三大原则，去尽量规避签约风险项目。

其次，经营创效逐渐成为主战略！

今天代建企业毁约率居高不下，核心在于合作过程中代建企业往往自身旱涝保收，但却没有委托方创造真正的增值价值，形成了“一输一赢甚至直接收不到代建费的双输”非良性格局。

比如很多项目产品做得好，但却缺乏经营思维，产品去化销售不佳，又或者产品卖得好，但项目目标成本失控，最终项目结算时反而亏损严重。

小结

越是行业下行，越是经营承压，越是委托方挑剔，越是竞争激烈，就越需要拥有真正价值创造能力的“真功夫”企业。

2024年扑朔迷离，2024年不确定性太多，但唯有成就委托方，做强自己，作为服务业就要创造真正的服务价值和服务口碑，这才能够以确定性的做强，去应对不确定性的焦虑。

红海之中的代建2024年，既到了真金不怕火炼的崛起年份，也到了

淘汰洗牌的残酷时刻。

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